新技术改变了消费者的习惯以及消费者购买产品或服务的方式。为了应对这一问题，商业策略和勘探方法被迫利用新工具进行调整。
B2B 销售也未能免受这场数字革命的影响。典型的 B2B 买家已经发生了变化：73%* 的 Y 一代现在参与了 B2B 采购过程，并且这一代人伴随着科技成长起来。与销售代表提供的体验相比，这些买家更喜欢通过数字渠道获得个性化、简化的体验。
销售勘探流程必须适应。将潜在客户转化为客户的最佳技巧是什么？
发现 4 种有效的 B2B 销售技巧！
1.入站销售
入站销售的定义
小册子、传单和其他纸质广告已不再流行。B2B 决策 英国 whatsapp 号码数据 者通过不同的渠道发现品牌，最常见的是数字渠道。
- 例如，53% 的 B2B 买家表示最有用的内容是视频，其次是案例研究（Isoline 调查）；
换句话说，B2B 卖家必须依靠入站销售来满足潜在客户的期望。这种销售技巧基于“客户至上”的理念：不再是产品，而是将客户置于超个性化销售过程的中心。入站销售与入站营销相辅相成，注重优先考虑客户需求并识别他们的问题。
入站销售的杠杆
实施良好的入站销售策略需要使用以下不同的杠杆：
- 熟悉业务目标及其购买习惯（买方角色）；
- 优化从潜在客户检测到销售的购买历程；
- 使用个性化内容作为销售支持工具：创建各种内容来回答潜在客户的问题，例如视频、博客文章、案例研究等。 ；
- 销售和营销团队的协调与合作：考虑到 Smarketing 的重要性，这是一种旨在协调销售团队和营销团队以使他们围绕共同目标进行合作的管理技术；
- 利用社交销售：应用于社交网络的销售技巧。
2. 销售支持
销售支持的定义
它是旨在支持销售人员日常活动的销售流程。这种B2B 销售技术汇集了旨在实施优化商业战略的所有流程、技术、工具和实践。
这种全球化方法不仅涉及销售团队，还必须能够整合和协调销售过程中的所有利益相关者：营销、客户服务、管理等。
销售支持的杠杆
实施销售支持策略基于以下杠杆：
- 提供随时可用的互联工具：有助于支持销售人员的流动性；
- 实施自动化战略，以识别和细分潜在客户；
- 为所有人提供全面、最新、结构化且易于理解的商业文件；
- 为团队提供商业工具和最佳实践的持续培训；
- 通过精确监控对销售和营销团队进行 日常实时绩效管理。
尽管销售支持的做法仍然少数，但 HubSpot 的一项研究显示，2020 年超额完成销售目标的公司中有 65% 都拥有专门用于销售支持功能的资源。
3. BANT 方法
BANT 方法的定义
BANT销售技术是由 IBM 于 20 世纪 60 年代开 揭秘节日促销 发的。它是一种B2B 销售方法，旨在识别最有可能进行购买的潜在客户，以便销售团队集中精力在他们身上。这种经典的潜在客户资格审查方法使公司能够决定是否参与销售周期。
BANT 方法的杠杆
BANT 方法基于以下 4 个支柱：
- 预算：衡量客户购买您的产品/服务的 邮寄线索 预算能力 ->您的潜在客户是否能买得起您的产品？
- 权威性：通过准确映射帐户来识别决策者（验证购买的人）以提供个性化的体验 ->所识别的联系人是否有权决定购买？ ；
- 需求：确定客户的真正需求，以确保他们适合产品/服务，然后为他们提供量身定制的客户体验 – > 您的产品或服务是否满足您的潜在客户的需求？；
- 时间：客户多快希望从您的产品/服务中受益？找到一个对双方都合理的时间框架至关重要->您的潜在客户是否会在短期或中期内需要您的产品或服务？
当潜在客户对至少 3 个标准做出积极回应时，销售团队 便会认为他合格。
4. 4C标准
4C技术的定义
- B2B 购买决策80% 基于购买体验，只有 20% 基于价格。
商业战略正在从以产品为中心的逻辑向以客户为中心的逻辑转变。因此，我们现在正在从 4P 技术转向 4C 技术。
需要提醒的是，遵循产品逻辑的4P商业理论基于以下要素：
- 产品：产品政策
- 价格：价格政策
- 地点：分配政策
- 促销：促销活动政策
4C 技术则以定位理论为基础，将了解客户需求置于销售方法的核心。这一逻辑旨在在以采购流程数字化为标志的竞争日益激烈的世界中脱颖而出。
4C 技术的杠杆
4C基于理解客户需求的4个基本要素：
- 客户需求：在考虑产品之前首先考虑客户，并表现出同理心；
- 满足成本：确定客户可用的最高预算，并公开产品/服务的成本；
- 购买便利：提供顺畅的客户旅程，并在整个旅程中（从第一次接触到客户支持）保持高水平的客户满意度；
- 沟通：与潜在客户/客户保持持久的关系并以相关的方式沟通，并使用可用的工具（特别是社交网络）做出响应。
您不需要关注自己的产品或服务，而是向潜在客户展示您能够适应他们的需求。在B2B中，它是客户忠诚度的保证！
通过将这些经过验证的销售技巧中的一种或多种整合到您的 B2B 销售策略中，您不仅可以最大限度地将潜在客户转化为客户，还可以留住他们。您还可以通过销售、营销和支持团队之间更好的协同来提高效率。